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致富经种桑养鸡赚千万 郑恩苍:发现鱼饼、鱼豆腐行业的秘密赚千万

时间:2018-01-22 10:27:40 来源:致富经 点击:

作者:致富经(cctv7中央七套官网)

郑恩苍公司的副总庄庆:几个股东都反对,大家的意思说你这个钱花的不必要,还要过几年走的规范了搞得比较有规模了,你再接着搞也不迟。

郑恩苍特意到杭州,找到当地一家知名的设计公司,说明了来意之后,就连设计公司的人一开口就问了这样的问题。

浙江省杭州市某广告公司创意总监成军:小渔村确实很小,它的厂当时的规模也非常小,我们就觉得他能够付得起设计费吗?

可郑恩苍这个小渔村来的小老板,做事风格却让对方记忆深刻。

浙江省杭州市某广告公司创意总监成军:其实到我们到现场来谈了一次以后他马上就给我们签约了,我们报的价格他一分钱也没有还,我们也很意外。

郑恩苍:我当时是抱着做大事业的心态去做这个企业,而不是说一个小的加工厂,因为实际上这个钱付出去以后它将来给我们创造的价值,可能是几百万可能是几千万。

不光在设计上花了大价钱,郑恩苍还要在每个包装袋的成本上高出别人百分之三十。包装袋是有了,如何让自己的鱼饼一炮而红,实现自己独占鳌头的野心呢?

2007年11月,郑恩苍作为唯一一家食品企业,赞助了为期3天的温州炎亭海鲜文化节,独立包装的鱼饼引了许多游客的注意,很多客商把它作为特产带回。当年,郑恩苍又通过参加成都糖酒会扩大了了温州鱼饼的知名度,这种经过精心设计包装的鱼饼,吸引了超市代理商和特产经销商。

郑恩苍:因为我前面有十几年的做包装的经历,那么我看到我们国内大型的酒厂他们去参展的时候,其实各个厂家之间酒水差不多的,那谁包装新颖、做得好,他的酒就卖得非常好,我看着他们销出去的。

2007年,当初那个炎亭小镇的路边小吃,经过郑恩苍一打造,成了炎亭地方特产,郑恩苍通过代理商和专卖店销售,第二年销售额就达到了2000万元。

郑恩苍:当时我们觉得是蛮好的,觉得市场是蛮大的,因为好多人过来想带走,这个市场已经存在了,那到底有多大确实不知道,我觉得我们做个几千万,个把亿应该没问题的。

郑恩苍热血沸腾,他正靠近着自己做老大的目标。但是郑恩苍高兴得太早了。

2009到2011年,三年时间,原本是郑恩苍要做亿万产业的三年,却成了举步维艰,迟迟打不开外地市场的三年。而谁都没想到,在南京一家宾馆里,郑恩苍的转机出现了,自己努力了多年,眼看就要破灭的当老大的梦想,竟然在3个月内实现。

郑恩苍公司的营销总监王涛:没有想到那个晚上在那个酒店的房间里,成为了我们决定性的一刻。那个晚上我们永远也忘不了,现在回头想想都非常兴奋。

郑恩苍:到现在那天晚上的情况还是历历在目,我连坐哪个位置都还记得。

2012年4月的一个夜晚,在南京的一家宾馆的房间里,有三个男人的心情郁闷到了极点,那就是郑恩苍和他的两个销售总监。

郑恩苍公司的营销总监王涛:压力都是常大,该何去何从我们也不知道。

郑恩苍公司的营销总监薛冰:束手无策,当时也是特别着急。

郑恩苍:去的时候心情不好,收拾残局的心情去的。

原来,郑恩苍的鱼饼因为百分之百用海鱼制作,有腥味,口味问题让销售长期就局限在浙江地区,鱼饼卖不到外省市,郑恩苍一连重金聘用了四任销售总监都无计可施。更糟糕的是,当时在离浙江很近的南京市,好不容易商议好的订单,也出现了因为严重滞销而退单的现象。

郑恩苍:行业影响力也没有,行业市场位置也没有。我知道做一个行业老大是非常困难的事情,

但是我有分析过,如果说我说矿泉水你也报出一、二、三,其中三个品牌对不对,我说方便面你也一、二、三报得出来,但是我请问你用海鲜做的休闲食品,全国前三个品牌企业是哪三个,你们都报不出来,那么我从中我看到商机,这个方向肯定是对的,这个路怎么走而已。

明明是商机,但就是不知道该怎么抓住,这让郑恩苍很痛苦。在宾馆的房间里,3个男人一直聊到凌晨3点,这时,有人拿出的一袋豆腐干吸引了郑恩苍的注意。

郑恩苍公司的营销总监王涛:在市场上卖得非常好,这个厂他的年销售额大概有2个亿左右,我们觉得这个产品也不错,那拿给老板去探讨一下。

郑恩苍:我说我品尝一下,我一吃没有什么特别好的,但是他们能做得这么好,那我们联想到我们自己的企业,说明我们产品的口味肯定有问题,我们的口味肯定是没有做成是大家愿意接受的这种口味,不是市场的问题是我们的产品有问题。

一袋豆腐干点醒了郑恩苍,郑恩苍想到了一个东西,还是用海鱼做原料,但同时要借助豆腐干的大众口味。郑恩苍像是发现了新大陆,回来见谁就和谁说,这下公司有救了。

郑恩苍:好像什么呢,好像一个壮年男子他就没有女朋友。好久就找不到女朋友,今天终于找到一个女朋友了,而在人家眼里觉得你的女朋友也就一般,哪有你想像的那么好,但是在他眼里就貌若天仙,像西施一般美丽就要把她娶过来了。

郑恩苍的妻子夏玉芬:他回来就是见谁都说,看到我7岁的儿子他也在说。

郑恩苍的儿子郑霖硕:很高兴,很兴奋。就像发现了一个宝地一样。

鱼豆腐,用大豆蛋白加鱼糜做成,涮火锅时可以涮着吃,郑恩苍想到的就是把鱼豆腐这种食品做成开袋即食的小吃,巧妙的借助“豆腐”两个字。

郑恩苍:那用我们的产品来结合它(豆腐干)的口味,因为他的口味市场已经接受了,那么我们就结合他的口味做出这个新产品肯定会畅销,所以我越想越对,我就很激动。真的是眼冒绿光。

2012年7月,郑恩苍决定只在节假日期间做鱼饼,其他时间专做鱼豆腐。在几个月的时间里,郑恩苍亲自试验了烧烤味等几十种配料口味的鱼豆腐,还带队在全国十几个城市举行了鱼豆腐的试吃试卖活动。利用以前的销售渠道,郑恩苍两个月就接到了175万元的订单,还不停的有北京、内蒙等地的经销商慕名来上门订货。

郑恩苍:这是子梅鱼,也是非常好的鱼,这些鱼都可以作为我们鱼豆腐的原料。

上海经销商窦双喜:那感觉太好了,这个东西出来以后我们眼前一亮,大家传统的东西吃腻了,突然有个新颖的东西迎合了一种大家追求美味的一种愿望,你说这个东西能不好吗?

郑恩苍的儿子郑霖硕:他那时说这个鱼豆腐是你的弟弟,因为他也是我的儿子。

郑恩苍信心满满,可他怎么也没想到,本想借助鱼豆腐当翻身当老大,鱼豆腐却把自己拖入了更大的深渊。

2012年9月,鱼豆腐仅仅上市两个月后,让郑恩苍始料不及的事情发生了,各地的经销商都找上门来找他退钱。

北京食品销售公司董事长马建刚:顾客那就破口大骂,有的在超市里面,把货架子给砸了的都有。

上海食品销售公司董事长窦双喜:不退不行了,这个盖子捂不住了,我们说郑总实在对不住,这个产品好是好,不漏油的时候倒挺好,一漏油的这一箱子都完蛋,把别的也都污染了,而且到夏天那个臭味很严重的,高蛋白的东西,怎么办呢?

郑恩苍:我们原来是怎么装袋我做给你看一下,装进去了但是你看这口上非常脏。这么脏的话,粘上很多油,里面的配料,封口的时候,现在是看不出,过段时间以后它就会漏包、漏油。

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